Одна из целей банковского маркетинга — привлечение новых клиен¬тов, которые до этого не пользовалис

Одна из целей банковского маркетинга привлечение новых клиентов, которые до этого не пользовались услугами банка. Сегодня в индустриальных странах охват населения банковскими операциями весьма высок: до 80 % домохозяйств уже являются клиентами банков, имеют текущие и сберегательные счета, кредитные карточки и т.д. Поэтому банки в своей стратегии делают упор на предложение новых видов услуг уже имеющимся клиентам, Люди, обращающиеся в банк для совершения одного вида операций, являются потенциальными покупателями дополняющих и смежных услуг. Например, если клиент покупает у банка дорожные чеки или получает иностранную валюту, ему можно предложить услуги по страхованию от несчастного случая во время зарубежной поездки. Этот метод перекрестной продажи (cross-selling) применяется в практике современного маркетинга. Среди новых методов распространения банковских продуктов необходимо отметить развитие расчетов при помощи пластиковых карточек и банковских чеков непосредственно в пунктах продажи, применение автоматических кассовых машин, возможность использования компьютеров, подключенных к сети банка для осуществления банковских операций из офиса или излома. Новые системы распространения услуг банка имеют более целенаправленный характер, они ориентированы на определенные группы потребителей, но некоторые банковские продукты могут быть реализованы исключительно при условии личного присутствия клиента и служащею банка, что предполагает традиционную систему распространения посредством отделений. Основной метод распространения банковских продуктов персональная продажа, в процессе которой менеджеры банка должны убедить потенциального покупателя отдать предпочтение именно их продукту или услуге. Таким образом, персональную продажу банковских услуг можно считать также одним из методов стимулирования сбыта, который в последнее время приобретает все большее значение. Так, в 1970 1980-х годах английские коммерческие банки для улучшения обслуживания клиентов розничного рынка назначили в каждом отделении персональных банкиров, не входящих в число управленческого персонала, задача которых состояла непосредственно во взаимодействии с клиентами: они отвечали на вопросы, давали консультации. подам коттедж